稳妥超市试水商场之后,并未如预期那样火爆。从现在的态势看,稳妥超市这种出售方法难以撼动传统的出售方法,多道坎阻止了稳妥超市的开展路途

　　作为一种新式的稳妥出售途径,稳妥超市已在不少区域测验开业,在超市里,顾客能够自主地挑选稳妥,超市有专人供给介绍服务,意图在于增强稳妥产品的透明度,让稳妥顾客能够货比三家,挑选出中意的险种。有业内人士称,这将改动稳妥公司的出售方式。但从现在的状况看,这仅仅停留在美好愿望阶段罢了。不少城市的稳妥超市开业已有一段时间,商场反响平平,顾客不乐意到超市挑选稳妥,究竟稳妥产品不是超市里陈设的瓶瓶罐罐、花花草草,超市产品具有什物性质,顾客一眼就能区分出好坏,然后作出挑选。从现在的态势看,稳妥超市这种出售方法难以撼动传统的出售方法,多道坎阻止了稳妥超市的开展路途。

　　稳妥产品不同于其他产品,具有无形和笼统的特色,稳妥超市里供顾客了解各险种的各种宣扬材料并不代表稳妥产品自身。稳妥产品的本质是许诺,以诚信为根底,具有不可捉摸的特性。稳妥产品的详细外在方式是一纸条款,专业术语多多,一般人难以了解,这也是为什么稳妥条款被强烈要求通俗化的原因,通俗化不是一朝一夕所能构成的,对稳妥条款的了解难题也不会一会儿得到解决。顾客假如到稳妥超市去购买稳妥,无疑仍要依托专业人员的解说。以车险为例,要弄懂各家稳妥公司车险产品的承保规模和免责规模,不花上三五个小时恐怕是不可的。在此之后,顾客自己还要权衡比较一番,并不像到超市里购物,从货架上取下来付款走人那样简略。试问,有谁乐意这样在超市里货比三家?这些缺点是与生俱来的,稳妥产品的先天不足决议了稳妥难以实现超市化出售。

　　这是由稳妥产品的特殊性衍生出来的一个妨碍。由于稳妥产品的无形性,一般顾客对稳妥产品的了解往往要依托稳妥业务员的解说,在十几年的稳妥商场化开展过程中,人们现已习气于为买稳妥而找人,不论这个人是营销员仍是直销人员。这是为什么稳妥从业人员假如有诈骗或许误导行为,顾客会对整个稳妥业的决心不坚定的原因。在顾客看来,稳妥出售过程中的稳妥全系在稳妥出售人员身上。购买稳妥是人们为了满意自身安全的需求,这便是马斯洛五层需求理论中的第二层含义。根据这种心思需求,顾客在购买稳妥时大多小心谨慎,力求躲避危险。顾客购买稳妥的程序构成这样一种方式------直接或直接知道业务员,通过重复沟通后,以为其值得信任,然后才购买。因而,购买稳妥首先要树立信任感,到超市里自在挑选,长处是能够快速便利购买,但是,由于这个时段太短,无法对超市里边的工作人员树立信任感。信任人之后才购买稳妥的习气,让顾客难以在超市购买稳妥。

　　建立稳妥超市的初衷是为了根绝稳妥营销员自我吹嘘式的推销,力求做到揭露公正。但是,由于稳妥产品所具有的难以了解的特性,需求有超市工作人员专门介绍,顾客对各险种的区分才能在很大程度上要依托超市人员。已然要进行比较,就要在某些方面分出好坏,超市人员介绍引荐的规范是什么?究竟每个险种在设计时都通过必定的商场调研和科学测算,都有各自的优势。而超市人员肯定会带有某种倾向性,稳妥超市的赢利来历是署理费用,假如有的稳妥公司给的署理费用高,超市业务员难免会引荐这些产品。这种引荐实际上失去了比较的含义。对顾客而言,稳妥超市有超市之名,而无自在挑选之实,难以实现公正。

　　稳妥超市只管出售,以保费收入为导向,难免会放松危险操控。而稳妥公司则要考虑久远开展,需求以赢利为导向,操控经营危险,把住承保这个关口。假如投保人自身的危险大,很可能会通不过稳妥公司的审阅关。这时,这笔稳妥买卖是否能成功就不由顾客决议了,如此一来,超市的自在和便利的优势也就化为乌有了。假如超市只出售意外险、分红险等不需求进行危险辨认的险种,出售的险种又不免过分单一,挑选的规模也太窄。稳妥超市还造成了出售和客户服务的别离,稳妥产品和服务是一体的,两者不可分割。顾客在超市购买产品时只能比较产品自身,无法感触或了解各家公司的服务状况,这也对顾客的挑选晦气。

　　不论从哪方面看,稳妥超市化出售理念都带有超前性,在现阶段却难以习惯稳妥商场的需求,稳妥超市试水的反响平平现已很清楚地说明晰这一点。稳妥超市能够作为一种出售方式的测验,但很难作为独立的出售途径获得大的开展。 (马飞孝)